Épisode 2 — Ariane, courtière hypothécaire : du prêt A au prêt alternatif

Alexandre : Bonjour, mon nom est Alexandre Lapointe. Je suis courtier hypothécaire spécialisé avec la Manoeuvre Smith et l'optimisation hypothécaire, donc la mise à part de l'argent pour les travailleurs autonomes (MAPA) et la mise à part locative pour les propriétaires d'immeubles locatifs (MAPAL). Aujourd'hui, j'ai la chance d'accueillir Ariane, qui est jeune courtière mais remplie d'expérience en immobilier. Elle va nous expliquer son parcours. Bienvenue.

Ariane : Merci. Je suis vraiment contente d'être ici avec toi. Au Baristello en plus ! Un beau petit café, je le recommande.

Alexandre : Explique-moi ton parcours.

Ariane : J'ai un parcours atypique. Depuis que je suis jeune, j'ai une passion pour l'immobilier. Je me souviens, quand j'étais jeune, ma mère me laissait dans les entrées d'épicerie avec les revues Remax, je pouvais passer des heures à feuilleter. Ça m'a pris quelques années à comprendre que ce n'était pas nécessairement les vieilles pierres. J'aime l'esthétisme, mais c'était vraiment plus l'émotion et le sentiment de sécurité qui viennent avec une propriété. Mon parcours universitaire, c'était en évaluation immobilière.

Ariane : À la fin de mes études, je me suis rendu compte que cette voie-là manquait un peu de contact humain, que j'avais besoin d'avoir plus d'impact sur la vie des gens, que je voulais partager et continuer à développer mes connaissances dans l'échange avec l'humain. Je me suis mise à travailler avec des courtiers immobiliers, vraiment plus dans la mise en marché, pour bien saisir le système dans lequel on vivait, en grand changement à l'époque parce que c'était pendant la Covid.

Ariane : Je faisais le back office pour une agence. Les mises en marché, coordonner avec les autres experts (notaires, inspecteurs), parler aux clients : « on dépose une offre, elle est rendue où ? ». J'ai vu le processus de A à Z côté acheteur. Je fonctionne par projet, dans toutes les opportunités. Un jour, j'ai reçu un courriel d'un collège de Sherbrooke qui cherchait un chargé de cours pour le cours d'évaluation immobilière pour les futurs courtiers immobiliers. Je me suis dit : c'est tout à fait moi. Je connais le day-to-day des courtiers, j'ai un background en évaluation. J'ai commencé à enseigner en 2022. Récemment, j'ai ajouté le cours de mathématiques financières. J'enseigne maintenant deux cours.

Ariane : Tout l'aspect vente du courtage immobilier me rejoint moins. Je ne suis pas une très grande vendeuse.

Alexandre : Tu aimes plus expliquer les concepts.

Ariane : Oui, j'aime expliquer, je suis très pédagogue, je suis bonne pour entendre les besoins des gens. C'est là que j'ai commencé le cours en courtage hypothécaire. J'ai fait ma formation. Je suis super autodidacte, j'ai même fait l'université à distance bien avant la Covid.

Ariane : Je suis retournée en restauration côté logistique, événementiel, management. J'avais des projets d'ouvrir un restaurant. Finalement j'ai déménagé à Montréal, d'autres aventures ont suivi. Puis une porte s'est ouverte, j'ai eu la chance de faire mon stage. Vu que j'avais déjà ma formation en courtage hypothécaire, c'était le moment. Commencer en courtage hypothécaire, il faut avoir les reins solides, il faut beaucoup de travail avant que ça soit récompensé.

Alexandre : Maintenant tu es dans notre équipe. Tu fais du prêt A, mais aussi avec moi tu fais du prêt alternatif.

Ariane : Oui. Le prêt alternatif me rejoint vraiment. C'est un privilège l'accès à l'information dans la société où on vit. Si je peux partager ça avec des gens qui n'ont pas nécessairement cet espoir-là, ou pour qui c'est plus difficile, j'ai l'impression de participer à ma communauté.

Alexandre : Dans un prêteur alternatif, c'est plus difficile d'avoir un financement. Les gens peuvent être en détresse. Tu es là pour bien expliquer les concepts, bien expliquer le produit, et surtout les aider à sortir. Tu fais une solution de sortie pour les ramener dans un prêteur régulier par la suite.

Ariane : C'est ça aussi que j'essaie d'amener : la pérennité. On est au point A, ce n'est peut-être pas le point où tu voulais être, mais voici comment, avec ce qu'on a entre les mains, on t'amène plus loin dans le futur, vers une meilleure santé financière.

Ariane : Mon premier emploi, c'était au Subway. J'ai toujours été travaillante, j'aimais être occupée. J'avais menti sur mon âge, j'avais 14 ans et il en fallait 15. J'ai tiré ça 6 mois jusqu'à avoir l'âge requis. Ça m'a appris la responsabilité, barrer la porte à la sortie, la charge d'un commerce. Début vingtaine, j'ai beaucoup voyagé, j'ai habité deux ans en Australie et j'y ai étudié en administration.

Ariane : La restauration m'a apporté la flexibilité, la capacité à s'adapter à n'importe quelle situation. C'est pareil dans notre travail : chaque journée est nouvelle, il faut s'adapter aux clients, aux prêteurs, aux nouvelles règles. Et il faut rester avec un mindset de débutant — pas dans le sens qu'on n'a pas d'expérience, mais dans le sens qu'on reste curieux. Le jour où tu arrêtes d'apprendre, ton volume va changer aussi, et tu seras moins pertinent pour ton client.

Alexandre : Tu continues l'enseignement en parallèle ?

Ariane : Oui, une session de début août à février. Pour l'instant, je suis en pause de l'enseignement et je suis à 100 pour cent dans le courtage.

Alexandre : Pour toi, c'est quoi un bon courtier ?

Ariane : Quelqu'un à l'écoute, curieux, actuel. Tous les clients arrivent en disant « je veux le meilleur taux ». Mais qu'est-ce qu'on peut déconstruire en arrière de ça ? Est-ce que tu veux le meilleur taux parce que tu es serré dans ton budget et que tu veux plus d'espace ? Ou parce que tu veux le plus petit budget pour faire des paiements anticipés, payer plus de capital, investir dans le futur ? C'est quoi ton plan ? Il faut écouter, bien saisir le client, bien saisir sa situation, et comment elle va évoluer dans le temps.

Alexandre : C'est quoi les dossiers qui te passionnent le plus ?

Ariane : Peu importe si c'est prêt A ou alternatif, ce sont les dossiers où il faut se creuser la tête. Pas linéaires : plusieurs paramètres, il faut trouver le produit, le prêteur, et la meilleure option pour le client. Ça, c'est ce qui me passionne.

Ariane : Le client arrive en disant « je veux mon hypothèque sur 30 ans au meilleur taux ». Mais en creusant, tu te rends compte qu'il ne veut pas garder la propriété 30 ans. Il a d'autres projets. Alors comment trouver une structure qui va bien évoluer ? Tu vas plus loin que sa propre demande. C'est ça qui fait la force des courtiers.

Alexandre : Chez moi, des courtiers immobiliers m'appellent à la dernière minute : « mon client est allé à sa banque, ça n'a pas fonctionné, on a 3 jours ». Presque à chaque coup, on trouve une solution. Tu as des dossiers comme ça en tête ?

Ariane : Je pense surtout aux clients qui se retrouvent dans un endroit où ils ne pensaient pas être — un malheur est arrivé, une situation est survenue. Et que je réussis à les sortir de là.

Alexandre : Selon toi, c'est quoi l'erreur la plus fréquente qu'un acheteur va faire ?

Ariane : Ne pas poser assez de questions. Les hypothèques sont complexes. Ça semble simple, mais c'est compliqué. C'est pour ça qu'il faut être accompagné par des professionnels. Les acheteurs ne posent pas assez de questions et se retrouvent à dire : « je n'ai pas pensé à ça ». Pour que ça soit simple, il faut bien comprendre.

Alexandre : Souvent, l'erreur c'est qu'ils attendent trop longtemps. Ils pensent que la banque donne l'approbation en quelques minutes, mais il y a des délais — de 24 heures à 15 jours selon le prêteur. Même la lettre d'emploi, ils l'attendent après l'acceptation de la promesse d'achat. Si tu sais que tu es actif sur le marché, prends de l'avance. Vérifier tout le temps le processus : ce n'est pas parce que tu envoies le document que dans 5 minutes tu as ta réponse. La décision finale ne dépend pas de nous.

Ariane : Ma valeur première, c'est la famille au sens large : mes proches, collègues, voisins, amis, famille. Pour que cette valeur prime, toutes les autres sont importantes aussi : la croissance, pour être la meilleure version de moi avec eux, et la liberté de temps. C'est un cercle. C'est facile de se perdre, parce qu'on peut répondre à l'infini à des clients. Ça n'a jamais de fin, si tu ne prends pas le temps de te faire une structure.

Ariane : Mon chum et moi, on se dit qu'on a des horaires de ministre. Il est super occupé, moi aussi. C'est important de bloquer des moments. Quand je suis avec mes amis, ma famille ou mon conjoint, mon cell, je le laisse. S'il y a une urgence, elle va être aussi urgente dans une heure. Je ne sauve pas des vies, je ne suis pas chirurgienne. L'astuce c'est : quand tu es là, tu es à 100 pour cent pour tes clients ; quand tu es en famille, tu es à 100 pour cent pour eux. Si j'arrive stressée, fatiguée, le client va le ressentir.

Ariane : Il y a deux types de premiers acheteurs. Le premier, c'est un projet de vie, ça fait longtemps qu'ils y pensent. Mon conseil : il n'est jamais trop tôt pour aller chercher l'information. Tu pourrais être surpris par la porte qui s'ouvre. Le deuxième, c'est l'opportunité qui arrive comme un grain de sel — le voisin, le propriétaire qui veut vendre, in extremis. Mon conseil : prends le temps de bien t'entourer, d'aller chercher des spécialistes, des conseils. Ça revient toujours à ça.

Ariane : Ce que j'aurais aimé savoir avant de commencer ? Dans mes études, la littératie était plus sur le savoir-faire que sur le savoir-être, la stratégie et la structure de prêt. Il y a aussi toutes les tâches connexes dans le quotidien du courtier. Et toutes les connaissances pour structurer un prêt différemment, pour que le prêt travaille pour nous et non le contraire. Il y a tellement de courtiers, personne ne fait exactement la même chose.

Alexandre : Comment les gens peuvent te rejoindre ?

Ariane : Je suis très téléphone. Appelez-moi ou envoyez-moi un texto. J'aime parler pour bien lire les besoins.

Ariane : Mon déclic, c'est quand j'ai compris que ce n'est pas l'immeuble qui me passionne, c'est le côté sécurité. C'est l'histoire de vie de la personne qui va vivre dedans. Je veux être là, dans l'intangible de ce qu'on met en place.